Типы покупателей
Добавлено: 2006-02-05 16:07:24
| |
В статье рассматриваются основные психологические типы покупателей
Уверенный покупатель
Медлительный покупатель
Недоверчивый покупатель
Самый выгодный покупатель
Нерешительный покупатель
Уверенный покупатель- Знает, что ему нужно,
- Полагается на собственный вкус.
- Настаивает на собственном мнении.
- Задает конкретные вопросы. Ваши действия:
- Признайте его знания.
- Слушайте его замечания, но будьте уверены в себе.
- Кратко и точно отвечайте на вопросы.
- Ограничивайтесь деловыми фразами.
- Обслуживайте быстро.
Медлительный покупатель- Внимательно слушает.
- Внимательно и долго рассматривает продукцию.
- Стремится получить максимум информации о достоинствах и недостатках.
- Тщательно взвешивает все <за> и <против> и не торопится с выбором.
Ваши действия:- Не торопите покупателя.
- Задавайте открытые вопросы, узнавайте предпочтения (Что смущает? Что понравилось? В чем сомневается?)
- Слушайте внимательно.
- Отвечайте на вопросы подробно и терпеливо.
Недоверчивый покупатель- Изначально настроен скептически.
- Упоминает преимущества конкурентов.
- Всегда имеет в запасе возражения или сомнения.
- Любит подчеркнуть свою информированность.
- Обращает внимание на недостатки товара.
Ваши действия:- Не поддавайтесь эмоциям.
- Будьте настойчивы.
- Сделайте ему комплимент.
- Оперируйте фактами.
- Не давайте одинаково высокую оценку всем образцам. (Эта помада у нас особенно популярна, она многим нравится, ее хорошо покупают, она устойчивей, чем помада другой серии)
Нерешительный покупатель- Не знает, что именно он хочет.
- Долго выбирает и откладывает решение.
- Часто меняет решение.
- Слишком серьезно относится к самому факту покупки (выбора)
Ваши действия
- Помогите покупателю сориентироваться в своих предпочтениях.
- Не выставляйте сразу много образцов (говорите о том, что его интересует).
- Будьте терпеливы, не торопите покупателя с выбором.
- Будьте настойчивы.
И последнее...
Представьте себе колоду карт. Это люди, которым Вы предлагаете продукцию. Только постепенно открыв всю колоду Вы найдете картинки (ваши постоянные покупатели). Зная, что они есть в колоде Вас не смутит, что сначала появляются шестерки и семерки. Ищите своих тузов.
Оглавление
| На верх
